Insight kiest voor toekomstbestendige strategie

Verdienen aan de marge op advies

Frank Hoekstra, vice-president Benelux bij InsightNiet langer leven van de marges op hard- en sofware, maar transformeren naar een model van terugkerende opbrengsten. Een veelgehoord advies voor IT-dienstverleners, maar in de praktijk vaak nog niet zo gemakkelijk. Frank Hoekstra, vice-president Benelux bij Insight, legt uit hoe de grootste onafhankelijke IT-reseller ter wereld deze transitie aanpakt.

“Er is niets mis met ‘transactioneel zakendoen’, wij verdienen ook nog steeds aan het leveren van hard- en software”, begint Hoekstra. “De enige manier om dit bedrijfsmodel vol te houden, is er de beste in te zijn. En dat is heel moeilijk. Slimmer is het om met de markt mee te bewegen en te kiezen voor een model met terugkerende opbrengsten. Lever voor een bepaald maandbedrag, zeg vijftig euro per medewerker, de juiste software, ondersteuning en regelmatig een update van de hardware.”

Tijdig

Voor veel resellers betekent dit een omslag van hun businessmodel. Hoekstra weet uit eigen ervaring dat dit niet over één nacht ijs gaat. Ruim twee jaar geleden werd hij door Insight aangesteld. Ook om de transitie van het bedrijfsmodel in Nederland te begeleiden. Vooral het afgelopen jaar, een investeringsjaar zoals de Hoekstra het noemt, is er een flinke klap op gegeven. “Met de aanstelling van een nieuwe directeur in Europa, Wolgang Ebermann, en een investering van tien miljoen euro in een toekomstbestendige business strategie is de ontwikkeling in een stroomversnelling geraakt.” Hoekstra erkent dat het voor kleinere IT-resellers niet gemakkelijk is om te transformeren, om de simpele reden dat investeren niet gemakkelijk is in deze tijd. “Het is niet eenvoudig, je moet het even de adem geven. Maar juist voor kleinere organisaties is het heel belangrijk. Want begin je er niet tijdig mee, dan ben je echt te laat.”

Wennen

Vooral voor de verkoopafdeling van Insight was het nieuwe model even wennen. “Zij zijn uiteindelijk diegenen die de strategie van Insight overbrengen naar de klant. Sales-trainingen waren daarom afgelopen jaar een belangrijk aandachtspunt”, legt Hoekstra uit. Hij vertelt over het zogeheten ‘sales evolution programme’, dat binnenkort een belangrijke bijeenkomst heeft. “We gaan met honderden medewerkers naar Madrid om de puntjes op de i te zetten. Wederom een flinke investering, maar wel noodzakelijk om de juiste boodschap over te brengen.”

Advies

Een belangrijk onderdeel van de nieuwe strategie is dat de marge op advies de belangrijkste inkomstenbron is. “Bij ons geldt net zoals in de verzekeringswereld dat ‘gratis’ advies niet meer bestaat. Ons verdienmodel is gebaseerd op de toegevoegde waarde van de raad die we geven.” Hoekstra geeft hierbij een voorbeeld van licentievernieuwing bij grote organisaties. “We adviseren bijvoorbeeld over de optimale inzet van software. Een softwarelicentie die bij een vestiging in Azië niet meer wordt gebruikt, kan in Europa misschien nog goed van pas komen. Of er wordt maar een deel van de enterprise-bundel van Microsoft gebruikt, terwijl veel legacy-problemen verdwijnen met de inzet van andere onderdelen. Organisaties kunnen dit zelf uitzoeken of het door ons laten doen, waarbij dat laatste natuurlijk veel tijd scheelt.”

Onafhankelijk

Insight werkt leverancieronafhankelijk, dus zonder exclusieve afspraken met maar een paar fabrikanten. “We vertegenwoordigden de klant bij de leverancier en niet andersom”, stelt Hoekstra stellig. Hij legt uit dat juist deze instelling Insight bijzonder maakt. “Tuurlijk kun je als lokale speler zeggen; wat heb ik aan een IT-reseller die internationaal opereert? Wij bedienen wereldwijd zoveel klanten dat we voldoende kritische massa hebben om over elk product en dienst een mening te mogen hebben. Dit zetten we in om elke individuele klant, lokaal of internationaal, van goed advies te voorzien.”

Kaart

Hoewel Insight een internationale organisatie is, heeft de Nederlandse tak wel een eigen karakter. “Buitenlandse collega’s kijken wel eens jaloers naar de Hollandse landkaart. Omdat de afstanden zo goed bereisbaar zijn, is bij ons het klantcontact wel anders. Daarnaast staan we vanuit de historie in Nederland vooral bekend als leverancier van software, terwijl onze Amerikaanse tak is ontstaan vanuit de hardware-hoek. Aan dit schijnbare onderscheid uit het verleden willen we komend jaar geen aandacht meer schenken, maar met de nieuwe strategie alleen naar de toekomst kijken”, sluit Hoekstra positief af.

Drie pijlers

De nieuwe strategie van Insight bestaat uit drie pijlers: advisering over licenties, een cloudpropositie en modern workspace. Dit zijn volgens Hoekstra de drie zaken waar een IT-reseller zich mee kan onderscheiden. Door zelf te investeren in kennis binnen deze pijlers, wil Insight een ‘trusted advisor’ zijn voor organisaties waar dit een grote uitdaging vormt.

Daarnaast is erniets mis met ‘transactioneel zakendoen’, wij verdienen ook nog steeds aan het leveren van hard- en software.

Bron: Interview CBM